Новый начальник отдела продаж - способы сплотить коллектив и подводные камни

Теперь вы — новый начальник отдела продаж? Как налаживать отношения с подчиненными и какие трудности могут ожидать на новой должности?

Во-первых, нужно провести с каждым сотрудником индивидуальные встречи, чтобы понять настрой, цели и ожидания подчиненных. Выявите союзников, нейтрально настроенных и оппозицию. Это не сложно сделать. Чаще всего люди открыто демонстрируют свою неприязнь, также как и готовность помочь.

Опирайтесь на тех, кто к вам лоялен и готов во всем помогать. С оппозицией постарайтесь наладить сугубо деловые отношения. Если сотрудник сопротивляется, всячески саботирует ваши указания, фиксируйте все нарушения письменно. Некоторые люди неспособны пережить новое назначение, поэтому приходится их увольнять. Увольнения несогласных необходимо, чтобы вы не тратили время на решение искусственно созданных проблем.

Во-вторых, не стремитесь с первых дней проводить тимбилдинг, воспримут как желание угодить. Присмотритесь, поживите в новом коллективе, узнайте людей получше. Тимбилдинг нужен, но позже.

Для того, чтобы быстро понять настроения в коллективе и вызвать к себе доверие, проводите обеденный перерыв с каждым членом команды по очереди. За едой легче перейти на дружескую беседу. Люди готовы откровенничать.

В-третьих, важно быть последовательным в своих действиях. То есть, если вы дали задание, не забудьте проверить результат выполнения. Похвалите, если сделано вовремя и хорошо. И укажите на нарушение, если не сделано.

Проявляйте меньше эмоций, больше рациональных решений.

Спустя пару месяцев, когда вы почувствуете себя уверенней в новом коллективе, проведите общую встречу в неформальной обстановке: боулинг, квест, караоке — сегодня можно выбрать много интересных мероприятий.

И не стоит переживать, что не все сотрудники относятся к вам по-дружески. Как говорится, это бизнес, ничего личного. В отношениях с подчиненными достаточно, чтобы выполняли ваши распоряжения вовремя и качественно. Не стремитесь, чтобы вас любили, оставайтесь справедливым, требовательным, но не забывайте про эмпатию.

Но и подводных камней в новом коллективе может быть довольно много.

Самые распространенные из них:

1. На ваше место был претендент из продавцов.

Но его не повысили, посчитав, что хороший продавец нужен в качестве продавца, а не руководителя.

Будьте начеку, такой сотрудник видит в вас конкурента, а не нового начальника отдела. И все мысли у него о том, как убрать вас с дороги. Ваша задача — взять его в союзники. Важно дать ему понять, что вы его потенциал оценили и понимаете, что ему нужна карьера. И именно вы — тот человек, кто ему поможет подняться по карьерной лестнице. Вырастет бизнес, увеличится количество руководящих позиций, он — первый претендент на новую вакансию, вместе вы сделаете это быстрее.

2. Вам досталась команда лодырей.

Но никто не позволяет их уволить. Вы не первый желающий почистить ряды, однако не все так просто. Продавцы — матерые парни и тропинка к генеральному давно протоптана. Они знают, на что давить и умеют преподнести ситуацию так, чтобы продолжать бить баклуши или курить бамбук.

Если босс против увольнения бездельников, нужно убедить его пойти на эксперимент. Вы набираете еще один небольшой отдел продаж — 3-4 человека. Но это ваши люди, которые будут работать по вашим правилам. Желательно, чтобы новый отдел не пересекался с лоботрясами. Показав на практике, что босс кормит дармоедов, ситуацию быстро поменяете в вашу пользу: либо лодыри начнут продавать, обнаружив конкурентов, либо босс их уволит.

3. В коллективе есть неформальный лидер.

Он не претендует на ваше место, но вы ему не нравитесь.

Не старайтесь с ним заигрывать, чтобы поменять его мнение, он ожидает именно такой реакции. Относитесь ко всем подчиненным ровно. Не выделяйте никого из коллектива, будьте справедливы. Проявляйте экспертность, последовательность в решениях и действиях. Помните правило: высокая поддержка при высоких требованиях. Это означает, что нужно быть требовательным к выполнению работ, но если человек не знает как выполнить задание или не умеет этого сделать, то ему необходимо помочь: научить, провести тренинг или дать материал на изучение.

Как только люди увидят справедливое отношение, вашу заинтересованность в их результате, мнение неформального лидера уже не будет играть весомую роль, ведь босс для них — вы.

Если вы хотите полноценно освоить роль нового начальника отдела продаж — приглашаем на обучение Эффективные продажи: стратегия и инструменты.

Автор статьи: Ольга Никифорова Эксперт-практик в построении системы продаж, основатель Агентства экспертов по продажам SMART2ru, тьютор программы МВА бизнес-школы Открытого Университета Великобритании, Кандидат Экономических Наук, магистр делового администрирования «MBA Стратегия»