Стили управления руководителя отдела продаж

Какие стили управления подойдут руководителю отдела продаж? От чего зависит выбор стиля управления, как классифицируют управленческие стили  — читайте в статье.

Любому управленцу нужно владеть различными стилями управления. И зависят они от конкретных ситуаций, а также от степени зрелости сотрудника, к которому применяется тот или иной стиль. 

Управленческие стили часто называют стилями лидерства. Это связано с тем, что в различных ситуациях руководителю приходится демонстрировать разные подходы к подчиненным. И в любом случае ему необходимо демонстрировать свой лидерский потенциал. 

Например, руководитель уезжает в отпуск или в командировку, вдруг заболел, другими словами — временно недоступен. Но бизнес не останавливается на это время. Значит необходимо делегировать свои полномочия. Грамотное делегирование — это один из стилей управления руководителя.  

Сложности возникают в определении человека, которому можно делегировать полномочия. Идеальный вариант, когда у вас есть заместитель или опытный подчиненный, кто понимает основные процессы, которыми вы управляете. Таким людям можно указать что нужно сделать в ваше отсутствие, а каким образом исполнить ваше поручение — они знают сами.

Однако, в небольших организациях зачастую не хватает персонала, люди перегружены, заместителей нет. Но работу выполнить в ваше отсутствие необходимо. В этом случае выделите самого ответственного и исполнительного сотрудника. Вам  придется ставить ему четкие задачи и разъяснять, как их выполнять. Не надейтесь, что человек сам догадается каким образом выполнить задание. Этот стиль управления называется — наставничество. Об этом мы также подробно говорим на курсе Эффективные продажи. Так вы можете подготовить себе замену, чтобы самому продвинуться по карьерной лестнице. Или мотивировать сотрудника, если он по каким-то причинам снизил активность в работе. В наставничестве преобладают поддержка и участие.

А теперь представьте, что произошло ЧП: наводнение, пожар, налоговая проверка — медлить нельзя, действовать нужно быстро, без лишних дискуссий. Самый уместный стиль в подобных случаях — директивный. Обсуждать некогда, делегировать — рискованно, слишком высока цена. Нужно диктовать, что делать и каким образом. Этот стиль также уместен с новичками, кто только пришел работать в компанию. При помощи директивного стиля вы укажите сотруднику, какую модель поведения ожидаете от него с первых дней работы в организации. 

Или другая ситуация: нужно внедрить изменения в работу компании.

Если, например, делегировать внедрение изменений кому-то из линейных исполнителей, то высока вероятность, что задача не будет выполнена. Директивное внедрение изменений может быть встречено сопротивлением, люди начнут увольняться. Все потому, что люди не любят перемен, они боятся неизвестности и не знают последствий. На этот случай есть свой стиль управления — коучинг.

Коучинговый стиль управления позволяет вовлечь сотрудников в принятие решений. Люди, почувствовав свою причастность к новым идеям, с готовностью выполняют все, что запланировали в совместных с руководством обсуждениях. Руководитель задает наводящие вопросы исполнителю и таким образом "продает идею" неизбежности изменений.

Как видите, если придерживаться чего-то одного, то можно попасть впросак.

Порой, руководители считают стилями управления две противоположности — авторитарный стиль против демократического. Если вы проанализируете 4 варианта, которые были предложены выше, то обнаружите, что и авторитарному стилю порой есть место, а демократический проявляется и в коучинге, и в наставничестве, и в делегировании. Важно различать уместность каждого подхода в зависимости от ситуации и степени зрелости подчиненного. 

Проанализируйте свой стиль управления. Какой из них вы проявляете чаще всего? Владеете ли вы всеми четырьмя управленческими стилями? Совершенствуйте свое мастерство, выбирайте наиболее уместный стиль, в зависимости от ситуации.